「夢潔家紡」如何通過私域獲客玩法，1個月賣貨1個億？

夢潔是國內最早一批深度切入私域流量、深度轉型線上化的零售企業(yè)之一。通過私域獲客玩法，1個月賣貨1個億。怎么做到的？

2020年 2 月，許多企業(yè)還因為疫情突如其來，應對的焦頭爛額時，他們就已經發(fā)起了大規(guī)模的社群分銷及直播活動，以 至于在 2 月份的一個月完成了 1 個億銷量。 這個數(shù)字也是 2019 年，夢潔布局智慧零售小程序 第一年的全年銷量。 從用戶數(shù)來看，二月份整個疫情期間，夢潔通過抗菌產品和防護類產品帶動了新增用戶 60 多萬。

夢潔家紡在疫情下面臨的問題

現(xiàn)在夢潔在冊會員數(shù)量已經有 400 多萬，也已經有 90%的加盟商已經非常習慣去用小程序做銷售。 

以前，從公域購買一套磨毛四件套，起碼需要六步：

1.打開App；

2.搜索關鍵詞：磨毛四件套；

3.在N多結果中挑選心儀的款式；

4.查看商品詳情和評論；

5.聯(lián)系客服詢問相關問題；

6.下單購買或查看其他產品。 

現(xiàn)在，同樣的用戶需求，私域獲客玩法四步可以完成：

1.用戶聯(lián)系家居顧問的企業(yè)微信；

2.語音提出需求；

3. 家居顧問根據(jù)用戶標簽中展示的用戶年齡、喜好和居家環(huán)境等，給出兩套以上解決方案；

4.用戶選擇合適的方案直接下單。 

而另外一種私域購買路徑更是只需要2步：

1. 用戶在家居顧問朋友圈看到合適的商品；

2.用戶直接下單。 

這是因為私域是基于社交關系和品牌背書的交易場景，用戶對品牌足夠信任。 私域流量的營銷購買環(huán)節(jié)少于公域流量，而每減少一步購物流程，客戶的流失率也會相應減少，轉化率自然就提高了。 從用戶的角度來看，他們不僅在較短的時間內買到了心儀的商品，還能獲得門店同樣的同等權益。所以公域是精準化捕魚，而是私域則是精細化養(yǎng)魚。

夢潔的私域策略

在今天，“私域+社群+直播+小程序”，早已成了線上轉型的基礎組合，耐思智慧稱之為“基礎運營四件套”。 這恰恰是夢潔直播打法的基礎玩法，其中加盟商和導購負責社群引流和私域轉化，小程序以工具 形態(tài)幫助轉化落地，夢潔負責直播及賦能。輔助的運營策略中，還有抽獎、優(yōu)惠等玩法。 

整個直播流程中有兩個場景： 一是直播秀場，直播的整個環(huán)節(jié)如何根據(jù)節(jié)點為用戶帶去有料有趣的內容。第二是社群的推場， 就是直播的秀場在推每個產品時，社群里都會把相應產品的照片、視頻同步進來，操盤手會提示 加盟商將自己商品的碼發(fā)到群里，群里用戶要買的話，直接識別二維碼就可以下單，銷售歸屬于 這個加盟商。 門店別把直播當作非常賣錢的渠道，直播是一個工具，夢潔可能專門為五、六個客戶就開一場直播。

 私域運營的一大趨勢，正是一對一個性化運營，小直播、一對一上門增值服務等都是其中之一。 整個過程中，導購正是直接和 C 端連接的環(huán)節(jié)，以后所有的導購不能再叫導購了，他們是夢潔的管家。 夢潔會幫助他們打造 IP 人設，幫助他們輸出朋友圈內容，同步線下的沙龍活動的玩法， 打造自我雇傭機制。 在說起導購這個人群角色的變化時，夢潔集團新零售副總經理昌圣恩也不經意間說起他們將要承擔的職責，其實恰恰是今天私域運營的真正核心和關鍵——在品牌和用戶之間締結形成親密關系。

夢潔如何培訓導購？

夢潔導購的年齡在 35 歲到 45 歲之間，2019 年夢潔通過 380 多場培訓，完成了整個導購在線化的運營。所以更準確的說，智慧零售對于夢潔，是賦能加盟商完成一體化的營銷動作。 

夢潔導購培訓體系有四個層級，從營運中心的總經理到區(qū)域經理，再到加盟商，再到導購。 一方面，通過設定全員的成長路徑，鼓勵導購通關獲取金幣，將學習考試結果與導購評級掛鉤， 同時針對直播，社群這類玩法，做專題的培訓賦能。 另一方面，通過優(yōu)秀的案例，找到組織中的標桿。鼓勵導購從優(yōu)秀實踐中學習，通過這樣不同層 級，不同維度的培訓同頻覆蓋，導購基本上也都學會了。 另外，通過機制來牽引，不定期進行導購或終端競賽，激勵優(yōu)秀導購與終端，同時樹立標桿案例 進行分享。

觀察新零售的發(fā)展，夢潔會看什么關鍵數(shù)據(jù)？ 

一個是公司層面，一個是加盟商層面。這兩個層面都會從幾個緯度來看。 

第一個是線上銷售額，包含總倉發(fā)貨占比，加盟商發(fā)貨占比。

第二個是用戶數(shù)，強調每個導購的 漲粉數(shù)，在系統(tǒng)里要有用戶會員指標。

第三個是導購三率：登陸率、分享率、轉化率。 此外，對于業(yè)務系統(tǒng)的選擇至關重要，在加盟商和導購已經適應當下玩法后再更換系統(tǒng)，

對于用 戶的留存及導購的操作習慣都將會是極大的挑戰(zhàn)。 解決方法首先是規(guī)劃清楚業(yè)務模式，確定架構、渠道、運營、財務等各環(huán)節(jié)模型，再去匹配能夠完成業(yè)務模型本地化的這樣一套工具。 

而耐思智慧推出“友客來”剛好就是這么一套私域獲客工具。友客來是一套私域營銷獲客系統(tǒng)，幫助企業(yè)把公域、私域、線下的流量，引到自己的私域池，利用小程序和企業(yè)微信進行客戶管理，實現(xiàn)客戶留存、轉化、復購、傳播為一體的業(yè)務增長閉環(huán)。