本期【友客來私域案例】專欄，我們?yōu)榇蠹也鸾獾氖窃诰�教育行業(yè)-新東方，它的私域玩法是如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，爭(zhēng)奪用戶流量。

背景介紹

新東方，全名北京新東方教育科技（集團(tuán)）有限公司，總部位于中國(guó)北京市海淀區(qū)中關(guān)村，是綜合性教育集團(tuán)，同時(shí)也是教育培訓(xùn)集團(tuán)。公司業(yè)務(wù)包括外語培訓(xùn)、中小學(xué)基礎(chǔ)教育、學(xué)前教育、在線教育、出國(guó)咨詢、圖書出版等各個(gè)領(lǐng)域。

但隨著政策對(duì)教育培訓(xùn)的進(jìn)一步收緊，尤其是對(duì)廣告層面的監(jiān)管嚴(yán)控，整個(gè)行業(yè)開始選擇回歸理性，從過去粗放、不計(jì)成本的獲客方式，逐漸轉(zhuǎn)向更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

那么這一步如何實(shí)現(xiàn)呢？一起看看它的私域運(yùn)營(yíng)模式

第一步，渠道引流

新東方的引流方式是以各種免費(fèi)領(lǐng)取實(shí)物獎(jiǎng)品，包括小家電、文具、樂器等等，用戶想要獲得這些東西，需要先掃碼添加企業(yè)微信，并進(jìn)入企業(yè)微信社群，然后邀請(qǐng)足夠的好友助力就行。當(dāng)然也有拼團(tuán)領(lǐng)課的其他方式，但這種邀請(qǐng)好友助力領(lǐng)取實(shí)物是最常見的，同時(shí)也是最有效的。

首先，還是最常用的微信公眾號(hào)，用戶關(guān)注了新東方的公眾號(hào)之后，就會(huì)不定期收到新東方推送的活動(dòng)話術(shù)和活動(dòng)海報(bào)。用戶想要獲得收益的話，就需要掃碼添加新東方的企業(yè)微信號(hào)，然后再有運(yùn)營(yíng)人員引導(dǎo)進(jìn)群。

其次，在新東方的官方APP上，也有專門的活動(dòng)banner來為私域引流，比如這里看到的是「暑期公益直播」的活動(dòng)。用戶點(diǎn)擊進(jìn)去之后，在文章最下方就會(huì)看到企業(yè)微信的二維碼，用戶掃碼添加之后，就能免費(fèi)獲取相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。

然后，在新東方的微信小程序上，用戶也可以看到「資料群」、「搶紅包」等各種引流入口。用戶點(diǎn)進(jìn)去之后，會(huì)被先引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，關(guān)注之后，就會(huì)自動(dòng)彈出企業(yè)微信的二維碼，用戶掃碼進(jìn)入新東方的企業(yè)微信私域。

最后，通過邀請(qǐng)好友助力的方式，利用已參與用戶的關(guān)系網(wǎng)，激勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或微信好友，從而達(dá)到裂變引流的目的。

通過這種方式引流進(jìn)來的用戶是最多的，因?yàn)榛顒?dòng)群里隨處可見咨詢實(shí)物獎(jiǎng)品的用戶，畢竟實(shí)打?qū)嵉臇|西，還是比免費(fèi)課程更有吸引力。

第二步，流量的承接

到了用戶承接這塊，新東方和其他許多教培企業(yè)一樣，選擇的是企業(yè)微信。而且用戶在掃碼的時(shí)候，有時(shí)候掃的是同一個(gè)碼，可能添加的不是同一個(gè)企業(yè)微信號(hào)。因?yàn)閰⑴c活動(dòng)的用戶太多，盡管一個(gè)企業(yè)微信號(hào)一天被動(dòng)添加好友數(shù)可以達(dá)到2000+，但依然存在號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn)。而企業(yè)微信有個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)二維碼可以同時(shí)綁定5個(gè)企業(yè)微信號(hào)，大大增加了活動(dòng)的用戶承接能力。除了添加完企業(yè)微信號(hào)之外，新東方還會(huì)把用戶拉進(jìn)各種活動(dòng)群。不過，在進(jìn)群之前，新東方都會(huì)讓用戶先選好對(duì)應(yīng)的學(xué)段，目的是為了便于后續(xù)的社群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第三步，運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化

在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化這一步，新東方的動(dòng)作也不少，主要是通過企業(yè)微信的1對(duì)1私聊、客戶朋友圈，以及社群來實(shí)現(xiàn)。

1對(duì)1私聊轉(zhuǎn)化

通過1對(duì)1私聊轉(zhuǎn)化。用戶加上新東方老師的企業(yè)微信號(hào)后，就會(huì)不時(shí)收到推送的活動(dòng)信息。

朋友圈活動(dòng)推送

客戶朋友圈推送。新東方的企業(yè)微信客戶朋友圈，基本都是各種「0元領(lǐng)取實(shí)物獎(jiǎng)品」的活動(dòng)，這也是許多家長(zhǎng)參與熱情最高的活動(dòng)。借助客戶朋友圈，一方面因?yàn)槠髽I(yè)名稱的官方背書，顯得可信度高，另外一方面也可以增加活動(dòng)的曝光度，擴(kuò)大引流效果。

拼團(tuán)活動(dòng)

拼團(tuán)活動(dòng)。新東方的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)除了讓用戶邀請(qǐng)好友助力之外，還會(huì)通過拼團(tuán)的方式引導(dǎo)用戶分享。因?yàn)樯缛喝藬?shù)多，一些用戶還會(huì)主動(dòng)把自己的拼團(tuán)鏈接分享到群里。而且由于群里的成員都是比較精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，所以拼團(tuán)的成功率也會(huì)提高很多。

免費(fèi)資料引流低價(jià)課轉(zhuǎn)化

領(lǐng)取免費(fèi)資料，完成低價(jià)課轉(zhuǎn)化。免費(fèi)的學(xué)習(xí)資料永遠(yuǎn)都是教培機(jī)構(gòu)用來引流的一個(gè)必不可少的手段。因此，在社群里，新東方會(huì)先引導(dǎo)用戶領(lǐng)取免費(fèi)的學(xué)習(xí)資料，然后再實(shí)現(xiàn)用戶的低價(jià)課轉(zhuǎn)化。這其實(shí)是個(gè)很巧妙的轉(zhuǎn)化方式，因?yàn)閷?duì)于大部分用戶來說，領(lǐng)取了資料，可能就需要繼續(xù)報(bào)課學(xué)習(xí)，才能體現(xiàn)出價(jià)值。

以上，就是新東方在如何促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化上，做的一些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。當(dāng)然，還有其他一些轉(zhuǎn)化方法，有興趣的話可以自己觀察。

第四步，裂變?cè)鲩L(zhǎng)

最后，如何實(shí)現(xiàn)用戶的持續(xù)增長(zhǎng)，也是一個(gè)需要重點(diǎn)考慮的問題。新東方的私域用戶增長(zhǎng)其實(shí)和引流、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化都很好的結(jié)合在了一起，形成了一個(gè)完美的閉環(huán)。

邀請(qǐng)好友助力獲取實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

前面多次提到的，新東方的「限量0元領(lǐng)取實(shí)物獎(jiǎng)品」活動(dòng)，就是新東方用來實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的最主要方式。不管是客戶朋友圈，還是在企業(yè)微信社群里，用戶都能看到各種各樣的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于單一用戶來說，總有你想要的東西。如果用戶想要某樣?xùn)|西，就需要邀請(qǐng)好友助力，并達(dá)到一定的人數(shù)，一般都在10人以上，這樣新東方就達(dá)到了用戶增長(zhǎng)的目的。

邀請(qǐng)好友拼團(tuán)買課

第二種，利用拼團(tuán)活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。在之前的許多教培機(jī)構(gòu)私域案例中，它們的拼團(tuán)活動(dòng)主要是為了提高低價(jià)課的轉(zhuǎn)化。但在新東方這里，可以看到都是「0.1元」的拼團(tuán)活動(dòng)，所以它們的目的主要就是為了用戶增長(zhǎng)。在活動(dòng)說明中，可以很清晰地看到，用戶拼團(tuán)成功后，必須加入新東方的社群，才能領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的拼團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)。

以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)為基礎(chǔ)，通過好友助力和拼團(tuán)，新東方很快就沉淀了大量的企微私域用戶，同時(shí)也建立了大量的企業(yè)微信社群。而這，只是新東方布局私域的第一步，當(dāng)私域流量池越來越大之后，相信新東方將會(huì)各種方式來完成的轉(zhuǎn)化目的。而我們“友客來”，正是可以幫助客戶低成本進(jìn)行全域引流、私域運(yùn)營(yíng)，把用戶沉淀到自己的系統(tǒng)里，采用全國(guó)領(lǐng)創(chuàng)AI手機(jī)建站技術(shù)，通過小程序就能制作，管理小程序和運(yùn)營(yíng)用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功。

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